„No problem“? : Stilsicher internationale Verhandlungen meistern

Ein falscher Satz, eine falsche Geste - und das Meeting verläuft erfolglos: Bei Verhandlungen mit internationalen Partnern müssen die Beteiligten sich im Vorhinein akribisch vorbereiten und die Regeln kennen.  Foto: Zeljko Dangubic/Westend61/dpa-tmn
Ein falscher Satz, eine falsche Geste - und das Meeting verläuft erfolglos: Bei Verhandlungen mit internationalen Partnern müssen die Beteiligten sich im Vorhinein akribisch vorbereiten und die Regeln kennen. Foto: Zeljko Dangubic/Westend61/dpa-tmn

Das internationale Parkett kann schnell zum Glatteis werden. So meistern Arbeitnehmer kulturelle Unterschiede.

prignitzer.de von
12. Januar 2019, 16:00 Uhr

Bonn | Ein falscher Satz, eine unangemessene Geste – schon ist die ganze Verhandlung ruiniert. Das kann auch in Deutschland passieren. Noch komplizierter wird es aber bei internationalen Meetings. „In jedem Land und in jeder Kultur gibt es Unterschiede, was Taktiken, Strategien sowie Form und Setting angeht“, sagt Peter Kempf von der Trainings- und Beratungsfirma KeSch International.

Rahmenbedingungen klären

Um eine akribische Vorbereitung kommt also niemand herum, erklärt der Jurist Roger Hessel aus Bonn, der schon Projekte in Italien, Frankreich, der Türkei und Aserbaidschan begleitet hat.
Berufstätige sollten dazu vorab die Rahmenbedingungen des Treffens klären: Wo findet es statt, in welcher Sprache wird verhandelt? Wer wird teilnehmen, welche Teilnehmer sind Entscheider? Und: Wie viele nehmen auf der Gegenseite teil? „In vielen Kulturen ist es wichtig, dass die Personenzahl auf beiden Seiten ungefähr im Gleichgewicht ist“, erklärt Peter Kempf.

Hierarchien spielen wichtige Rolle

Auch Hierarchien spielen eine wichtige Rolle, Führungspositionen etwa sollten ausgeglichen vertreten sein. In manchen Ländern wie etwa China, Brasilien, Japan oder auch Rumänien fühle sich der Geschäftspartner nicht genügend wertgeschätzt, wenn der Geschäftsführer beim Meeting mit dem hierarchisch niedriger gestellten Key Account Manager oder Einkäufer verhandeln muss.

Kristin Koschani-Bongers, Kommunikations- und Etikette Trainerin, differenziert zwischen abschlussorientierten und beziehungsorientierten Ländern. Beim Thema Small Talk wird der Unterschied deutlich. In Deutschland, das zu den abschlussorientierten Ländern zählt, kommen Teilnehmer meist zu Beginn eines Meetings schnell zum Punkt. „In beziehungsorientierten Ländern ist Small Talk dagegen immens wichtig“, erklärt Koschani-Bongers. Damit der Gesprächsstoff nicht gleich ausgeht: Vor der Geschäftsreise über die Kultur und das Land informieren.

Beliebte Antwort auf Rückfragen „no problem“

In beziehungsorientierten Ländern wie Indien sei es normal, dass Geschäftsleute „lange um den heißen Brei herumreden“, wie Koschani-Bongers erläutert. Eine beliebte Antwort auf Rückfragen sei etwa schlicht „no problem“. Damit drückt der Gesprächspartner nicht aus, dass alles geregelt wird, „sondern lediglich, dass er das eben Gesagte gehört hat“.

Auch wenn Geschäftsleute alle Details über kulturelle Unterschiede einstudiert haben und jahrelange Erfahrung vorweisen können: Am Ende ist es wichtig zu erkennen, dass man immer durch die eigenen kulturelle Sichtweise geprägt ist. Und: zu den eigenen Wurzeln zu stehen. „Wenn du in Rom bist, versuch zu verhandeln wie ein Römer, aber gib nicht vor, dass du ein Römer bist„, rät Roger Hessel.

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